Neden Fuarlara Katılmalıyız?

Neden Fuarlara Katılmalıyız?

Merhaba,

Değerli dostlar “Nasıl, Her şey yolunda mı yoksa hiçbir şey yolunda mı gidiyor? :)

Böyle her sohbet öncesi bir hal hatır sorulur ya onun için ben de böyle bir giriş cümlesini her sayıda icat etmeye çalışıyorum. Biliyorum çok klişe ama ne yapalım bodoslama da konuya girilmez diye öğrendik. Yeri gelmişken söylemek isterim.

Bir iş görüşmesi, satış görüşmesi gibi yüz yüze bir faaliyette kişilerin konuşma sürelerini yüz kabul edersek yani yüzdelersek;

%10 giriş bölüm hal hatır sormalar, havadan sudan konuşmalar diyebiliriz.

Yaklaşık olarak bir %10 da bitirirken ayırırsak, yani bundan sonra ne yapılacağı, ilave konular vb.

Bize asıl meseleyle ilgili konuşmamız için gereken süre %80 olarak kalıyor.

Tabi bunu da üçe bölersek %25 Giriş-%30 Gelişme-%25 Sonuç, görüşmenin can damarı tüm konuşmanın %30’u oluyor. Yeter mi?

Şöyle bir örnek verecek olursak bir kişi satış için bir müşterinin ofisine gittiğinde 45 dakikalık bir görüşme yaptığını düşünürsek dağılım şöyle olacak;

“4,5 dakika hal hatır sormak, arkasından 36 dakikalık iş konuşmasının 9 dakikası firmasını kendisini vb. anlatmak, 18 dakikalık kısımda ürünü, hizmeti, rakiplerden farkını ve fiyatını anlatırken son 9 dakikalık kısımda ise gelen itirazlar ve ikna ile geçirmelidir. Tüm bu konuşmaların sonunda yine bir 4,5 dakika içinde bu kez bir sonraki toplantı takvimini oluşturarak son cümleler ile kapıya doğru yönlenmelidir.”

Peki pratikte böyle mi oluyor? Hayır olmuyor yaklaşık 30 dakikalık kısımda her türlü muhabbet yapılarak başlanıyor. Mesela futbol, siyaset, dedikodu son magazin gelişmeler ve biraz da ekonomi tahminleri yapılarak, bu süre içilen çaylar, kahveler ile geçilirken, son 15 dakika içinde yarım yamalak ürün anlatılıp, ayak üstü itirazlara önce gülümsenip, tam cevap vermeye hazırlanırken, müşterinin saate telaşlı bakması ve çok kısa bir süre sonra gireceği toplantıyı hatırlatması ile satıcı kendini ister istemez kapıda buluyor.

Uzun bir giriş oldu farkındayım. Ama bugünkü başlığı yakından ilgilendirdiğini düşünüyorum.

Sorumuz çok kolay; Neden Fuarlara Katılmalıyız?

Yalnız bu sorunun cevabı için bir kısıtlama koymakta fayda var. Fuar B2B satış yapılan ürünlerin fuarı olsun. Mesela makine, yazılım, farklı donanımlar gibi yani hedef kitle halk değil iş dünyası…

Beş kritik başlık oluşturduk yine her zaman olduğu gibi AI Asiste etti bu yazının bu kısmını.

Bakalım maddeler sizin de fuara katılma amacınıza uyuyor mu?

1. Nitelikli İş Ağları (Networking) ve Stratejik Ortaklıklar Kurmak

B2B fuarlarının en büyük avantajı, sektörün tüm kilit oyuncularını, tedarikçilerini ve distribütörlerini tek bir çatı altında toplamasıdır. Normal şartlarda randevu alması aylar sürebilecek üst düzey yöneticilerle veya potansiyel iş ortaklarıyla aynı kahve molasında karşılaşma ihtimaliniz vardır. Bu durum, uzun vadeli iş birliklerinin temellerini atmak için bulunmaz bir fırsattır.

Dijital iletişim ne kadar gelişirse gelişsin, yüz yüze yapılan görüşmelerin yarattığı güven duygusunun yerini hiçbir şey tutamaz. Bir el sıkışmanın, göz teması kurmanın ve fiziksel bir ürün/hizmet demosu sunmanın yarattığı etki, atılan yüzlerce soğuk e-postadan çok daha güçlüdür. İşletmeler bu fuarlarda sadece ürün satmaz, aynı zamanda sektörel bir güven ağı inşa ederler.

2. Doğrudan Karar Alıcılara Ulaşmak ve Yüksek Dönüşümlü "Lead" Üretimi

B2B fuarlarına katılan ziyaretçi profili genellikle rastgele kitlelerden değil; doğrudan bir soruna çözüm arayan, bütçesi onaylanmış ve satın alma yetkisine sahip profesyonellerden oluşur. Standınızı ziyaret eden bir kişi, halihazırda sizin sunduğunuz hizmetlere ilgi duyan ve muhtemelen kısa vadede bir yatırım yapmayı planlayan sıcak bir potansiyel müşteridir.

Bu platformlar, satış hunisine (sales funnel) en nitelikli "lead (potansiyel müşteri)"leri eklemek için biçilmiş kaftandır. Sahada tek tek müşteri aramak yerine, müşterinin sizin ayağınıza geldiği bu ortamda toplanan kartvizitler ve yapılan ön görüşmeler, fuar sonrasında yüksek oranla satışa dönüşme potansiyeli taşır.

3. Marka Bilinirliğini Artırmak ve Sektörel İmajı Güçlendirmek

Fuarlar, bir işletmenin "ben de buradayım ve pazarın güçlü bir oyuncusuyum" deme şeklidir. Sektörün en büyükleriyle aynı salonda yer almak, markanızın prestijini doğrudan yukarı çeker. Özellikle büyümekte olan veya yeni pazarlara açılmayı hedefleyen firmalar için, kurumsal kimliği sergilemenin en vizyoner yollarından biridir.

Sadece mevcut müşterilerinize veya potansiyel alıcılara değil, aynı zamanda sektörel basına, yatırımcılara ve rakiplerinize de bir gövde gösterisi yapma fırsatı bulursunuz. Etkileyici bir stand tasarımı, profesyonel bir ekip ve doğru mesajlarla fuarda yer almak, markanızın hafızalara kazınmasını ve sektördeki otoritesini pekiştirmesini sağlar.

4. Rakipleri Yakından Tanımak ve Pazar Trendlerini Analiz Etmek

Rekabetin yüksek olduğu B2B pazarlarında, rakiplerin neler yaptığını, hangi stratejileri izlediğini ve hangi yeni çözümleri sunduğunu bilmek hayati önem taşır. Fuarlar, rakip analizi yapmak için canlı bir laboratuvar gibidir. Rakiplerinizin standlarını gözlemleyerek güçlü ve zayıf yönlerini, pazarlama söylemlerini ve müşteriyle kurdukları iletişimi doğrudan analiz edebilirsiniz.

Aynı zamanda bu etkinlikler, sektörün nabzının attığı yerlerdir. Değişen müşteri beklentilerini, yükselen trendleri, yeni regülasyonları ve teknolojik gelişmeleri ilk elden gözlemleme şansı bulursunuz. Bu sayede işletmenizin gelecekteki ürün geliştirme veya pazarlama stratejilerini, güncel piyasa dinamiklerine göre proaktif bir şekilde şekillendirebilirsiniz.

5. Yeni Ürün/Hizmet Lansmanları ve Anında Geri Bildirim Almak

Geliştirdiğiniz yeni bir inovasyonu, yazılımı veya hizmeti piyasaya sürmek için, tüm sektör profesyonellerinin dikkatinin toplandığı B2B fuarlarından daha iyi bir sahne bulmak zordur. Ürününüzü canlı olarak sergilemek, yeteneklerini sahada kanıtlamak ve kitlelerin ilk tepkisini ölçmek lansmanınızın etkisini katlayarak artırır.

Daha da önemlisi, ürününüzü deneyimleyen sektör profesyonellerinden alacağınız anlık, filtresiz ve teknik geri bildirimlerdir. Bu geri bildirimler, kapalı kapılar ardında yapılan pazar araştırmalarından çok daha gerçektir. Müşterilerin ürüne yaklaşımı, sordukları sorular ve dile getirdikleri endişeler, AR-GE ve iyileştirme süreçleriniz için paha biçilemez bir veri kaynağı oluşturur.

Şimdi bir çoğunuzun bunların Türkiye’deki fuarlarda olmadığını söylediklerini duyar gibiyim  :) Evet haklılık payı var belki birçok fuar artık bu elit niteliğini kaybetmeye başladı ama yine de kenara atılıp, göz ardı edilecek kadar değiller. Bir fuarın kalitesi için üç sac ayağı var. Organizatör, Katılımcı ve ziyaretçi birinin işini gereği kadar yapmaması fuarın geleceğini maalesef etkiliyor.

Bir çoğumuz hala “Semt Pazarı” gezmeyi severiz. Hiç düşündünüz mü neden? Çünkü pazarda alabileceğiniz her ürünü alternatifleri ile görme şansınız var. En ucuz domates ile en pahalı olanını neredeyse yan yana görüyorsunuz. İşte fuarlarda o mantıkla çalışıyor.

Tüm Sektör bir arada; Er Meydanı :)

Bu sayıda buraya kadar gelecek sayı görüşmek üzere…

hakanomergider@gmail.com