Satmazsak Ne Olur?

Satmazsak Ne Olur?

Yıllardır bu sayfadan siz değerli okuyuculara satmanın inceliklerini, dilim döndüğünce, aklım yettiğince anlatmaya çalışıyorum. Şöyle satın, böyle satın, müşterinize şöyle davranın gibi birçok hatta sayfalar dolusu makale oluşturdum. Hatta 2018 yılında da kitap olarak derledim adı da çok enteresan oldu 4S “Satış Sarpa Sarınca Saçmalıkları” eğer isterseniz size bu kitabın Pdf’ini gönderirim. Lütfen bana hakanomergider@gmail.com‘dan bir e posta atmanız yeterli olacaktır.

Hadi buyurun Beyin Fırtınasına; “Eğer satmazsak ne olur?”

Senaryomuzu şöyle kurgulayalım;

a.Dergimizin hedef okuyucusunun sanayi işletmeleri olduğunu göz önüne alarak, burada B2B bir satış olacağını düşünelim,

b.Sözü geçen işletmenin XYZ TARIM ÜRETİM PAZARLAMA LTD ŞTİ. KOBİ düzeyinde olduğu,

c.Buradaki satıcının da üretilen bir tarım makinesini sattığını,

d.Sektör olarak tarım sektöründe hizmet verildiğini,

e.Son olarak da hiç mi? sorusunun cevabı olmalı, hiç değil ama “yetersiz satış” olduğunu düşünmemiz daha insaflı olacaktır

f.Ayrıca bir süre koyacak olursak şubat ayı başından beri satışların hedeflerden göreceli olarak %30-35 oranında düşük seyrettiğini,

g.Tahsilatların ise neredeyse %60 eksik kaldığı,

h.İhale tarzı çalışmaların durmasından toplu satışların yapılamaması,

i.Bayilerin ellerindeki stoğu eritme imkânı olmadığından aylar önce verilen çeklerin geri istenmesi ya da yazılmasının tehlikesi,

Bu kurguya göre bakalım.

1.Satışların beklenenden düşük gitmesi, tüm işletmede moral bozukluğuna sebep vermektedir.

2.İmalat miktarları düştüğü için personel işten çıkarmalar olacak mı? olacaksa ilk kim çıkarılacak şeklinde endişe yaşaması,

3.Muhtemelen maaşların geç ve eksik ödenme ihtimali yaşanmaya başladı,

4.Alacaklıların daha sık araması ve tahsilat için iş yerine gelmeye başlaması,

5.Planlamaya göre üretim olmadığından mal stoğu oluşması ve tedarikçilere verilen siparişlerin iptali ve tedarikçilerin bu noktada “bir daha sizinle çalışamayız” tehditleri,

6.Şirket içerisinde basit tasarruf tedbirlerine gidilmesi, personele kahve ikramı kesilmesi, lavabolarda kağıt havlu vb. temizlik malzemelerinde önce kalite bozulması, ardından kısıtlamalar vb.

7.Aynı durumun yemekhanedeki yansımaları, daha ucuz yemek menüleri, bozulan kalite, menşei belli olmayan yağlar ile yapılan mide ağrıtan yemekler, vb.

8.Şirket araçlarında satış sebebiyle azaltma, benzin tasarrufu ve harcamalarda ciddi kesintiler. Hatta satış ekibine seyahat kısıtlaması ile merkezde telefon ile çalışmaya yönlendirme.

9.Bayilerin yavaş yavaş bayilikleri iptal ederek, rakip ile anlaşma yoluna gitmeye başlaması,

10.Yönetim kurulunun daha sık, uzun ve hararetli toplantıları, kredi arayışları, gayrimenkul, araç satışı ile ortakların işletmeye katkı vermesi,

11.Alel acele alınıp oluşturulan ihracat ekipleri ile uzaktan satış yapma çabası göstererek stratejisiz ve sistemsiz olarak yurt dışına satma çabaları,

12.Pazarlamanın bir yatırım faaliyeti olduğunun unutulup, bir masraf kapısı olarak düşünülüp, reklamların, fuar katılımlarının, sosyal medya reklamlarının iptal edilerek, işletmenin rüzgara bırakılması,

13.Pazarlama, satış, üretim, kalite, muhasebe, finans gibi departmanların üst düzey yöneticilerinin günah keçisi ilan edilerek sırayla gönderilmesi, mobbing ile gitmeye zorlanması ya da kendilerinin iş bulup ayrılmasına imkân oluşturulması,

14.Gidenlerin yerine yenilerin alınması, daha ucuz fakat sektör deneyimi olmayan kişilerden medet umulması,

15.Yaşanan sorunları anlattığımız sektörden ya da sektör dışından abilerin/ablaların tavsiyesi ile hareket edip, sıkıntılı manevralar ile iki ileri bir geri hareketler,

16.Yurt dışından bedava faizli fon buluruz diyen dostların tanıdıklarına para kaptırmak, ama kaz gelecek yerden tavuk esirgenmez diyerek sineye çekmek,

17.“Seni borsaya açalım” diyen aklı evvellere bel bağlayıp, çözüm ummak ama bir türlü açılamamak,

18.Arada kendini sektör duayeni olarak tanıtıp kendini iyi pazarlayan dostların tavsiyesi ile gelenlere iş üretmek için departman kurmak, olmazsa CEO unvanı ile yüksek fakat ödenmeyecek maaşlar ile işe almak,

19.Yabancı ortaklık ya da top yekûn “satarak çıkmak” ile işten çıkma konuşmalarının koridorlarda konuşulması,

20.Sık sık alacaklıların gönderdiği hacizler ile başa çıkmak için bin bir dil döküp, gelen üç beş kuruşu da onlara kaptırmak,

 21.Personelin gözümüz önünde “sessiz istifa” yöntemi ile gerekli verimde çalışmadığı görmek fakat işten çıkarmayıp, idare etmek,

22.Bir avuç çalışanda oluşan bu moralsizliğin sonunda evlerdeki eşlere, çocuklara, çekirdek aile bireylerine hatta akrabalara kadar yansıması ve stresli bir eşin evde oluşturabileceği her tür davranışa maruz kalınması,

23.…

Bu maddeler bence başlangıç, daha çok uzar gider, farkındaysanız hep çalışan ve şirketin ortağı/sahibi olmayan yöneticilerin başına gelen durumlar. Burada patronların hiçbir şey yapmadığını söylemem haksızlık olacaktır. Mutlaka onlarda bir şeyler yapıyordur. Gayrimenkul, menkul satışları, başka hesaplardan aktarılan nakitler, yüksek faizli kredi almak başta gelebilir.

Ama işletmelerin görmesi gereken konu vizyondur. Bu darboğaz ne kadar sürede aşılır ve bunun gerçek maliyeti ne olacaktır. Belki sektörel bir sorun, karlılık analizleri doğru yapılmamış olabilir. İş yapış modeli, sektör, kulvar vb. değişimlere gitmekte önemli. “Vazgeçmek erdemdir” sözü de unutulmamalıdır. Bir işi kurtaracağım diye onlarca yıllık birikimleri heba etmek doğru mu?

Bu ayda bu kadar diyerek bana bu satırlarda görmek istediğiniz her şeyi yazabilirsiniz.

Sizin işletmede de satışlar beklenenin altına düşerse patron ya da siz ne yapardınız?