Satma Becerisini Bileylemek

Satma Becerisini Bileylemek

Merhaba,

Bu yazımızda bu kez satışçıların genelde yapma konusunda sürekli imtina ettikleri bir konuyu gündeme getirdim. Bu kez Google Cemini beni asiste etti. Birlikte güzel bir yazı çıkardık:)

Abraham Lincoln’ün asırlara meydan okuyan sözü, bugün Endüstri 4.0 konuşulan fabrikaların da değişmez yasasıdır: "Bir ağacı kesmem için bana 6 saat verirseniz, ilk 4 saatini baltamı bileylemekle geçiririm."

Bir sanayi sitesinde, gürültülü preslerin ve metal kokusunun arasında ter döken bir işletme sahibine, yüz binlerce Euro’luk bir CNC İşleme Merkezi, Fiber Lazer Kesim Hattı veya Robotik Otomasyon Sistemisatmak, asla bir "katalog sunumu" işi değildir.

Karşınızdaki müşteri ("ağaç"), kökleri derinlere inmiş, hata yapma lüksü olmayan, "termin" baskısı altında ezilen ve yanlış bir makine alırsa fabrikasının batacağını bilen bir üreticidir. Onun için bu bir satın alma değil, bir "Varoluşsal Karar"dır.

Kör bir baltayla (hazırlıksız, sadece teknik veri sunan, fiyat odaklı) bu müşteriye giderseniz, duvara toslarsınız. Oysa bir "Alıcı Kolaylaştırıcı", makine değil; "Uykusuz Gecelerin Sonu"nu, "Verimliliği" ve "Geleceği"satar. Ustalık, OSB’nin (Organize Sanayi Bölgesi) kapısından girmeden önce zihni ve yetenekleri bileylemekle başlar.

İşte endüstriyel satışta o imzayı attırmadan önce bileylemeniz gereken 5 kritik yetenek:

1. Derinlemesine (Operasyonel) Dinleme: "Motor Sesinin Arkasındaki Korkuyu Duymak"

Sıradan bir makine satıcısı, müşterinin teknik şartnamesini dinler: "Bana 3 eksenli, Fanuc kontrol üniteli, X ekseni 1000mm olan bir tezgah lazım." Hemen kataloğu açar ve "Elimde tam bu var, fiyatı da şu" der. Bu, sığ dinlemedir. Ve maalesef çoğu satıcı bu düzeydedir.

Bir "Alıcı Kolaylaştırıcı" ise, o isteğin arkasındaki "Operasyonel Sancıyı" dinler. Müşteri "Bu makine çok yavaş" dediğinde, aslında "Siparişleri yetiştiremediğim için ana sanayiye (Tofaş’a, Arçelik’e) mahcup olmaktan ve tedarikçi listesinden atılmaktan korkuyorum" diyor olabilir.

Bu Beceri Nasıl Bileylenir?

"Satır Arası" Okuma Antrenmanı: Müşteri "Servisiniz ne kadar hızlı?" diye sorduğunda, kör balta "Çok hızlıyız, 24 saatte geliriz" der. Keskin balta ise durur ve düşünür: "Bu adam bunu neden sordu? Demek ki daha önce servis yüzünden canı yanmış."

Satışçı: "Hız bizim standardımızdır Ahmet Bey. Ancak sormak isterim; daha önce servis geciktiği için üretim hattınızın durduğu ve sizi zora soktuğu bir durum mu yaşadınız?"

Müşteri: "Sorma Hakan Bey, geçen yıl makine 3 gün yattı, ihracat tırını kaçırdık."

İşte şimdi makine satmıyorsunuz, "Güven" satıyorsunuz.

Teknik Yansıtma (Echoing): Müşterinin endişesini teknik dille ona geri verin ve onaylatın.

Müşteri: "Hassasiyet benim için çok kritik."

Satışçı: "Anladığım kadarıyla mikron seviyesinde çalışıyorsunuz ve parça firesi maliyetlerinizi çok artırıyor. Sizin için 'sıfır hata' ile çalışmak, hızdan daha önemli, doğru mu?"

2. Güçlü ve Deşen Soru Sorma: "Üretim Hattındaki Darboğazı Aydınlatmak"

Kör bir balta sorgu memuru gibi sorar: "Kaç tonluk pres lazım?", "Bütçeniz ne kadar?", "Ne zaman alacaksınız?" Bu sorular müşteriyi savunmaya geçirir.

Keskin bir balta ise deşen sorularla (Probing Questions) müşterinin üretim sürecindeki kör noktaları aydınlatır. Müşteriye ihtiyacını siz söylemeyin, sorularınızla ona buldurun.

Bu Beceri Nasıl Bileylenir?

"Eğer" ve "Ne Olur?" Soruları (Senaryo Planlama):

Satışçı: "Mehmet Bey, diyelim ki bu yatırımı yapmadınız ve mevcut parkurla devam ettiniz. Önümüzdeki yıl beklediğiniz %20'lik sipariş artışını mevcut makinelerle karşılamaya çalışırsanız, üretimde nerede tıkanma yaşarsınız?"

Bu soru, müşteriye "Yatırım yapmamanın maliyetini" hesaplatır.

Kök Sebep Analizi (5 Neden Tekniği):

Müşteri: "Bize daha hızlı bir robot kolu lazım."

Satışçı: "Hız neden öncelikli?" -> Müşteri: "Paketlemede darboğaz var."

Satışçı: "Paketleme yavaş olunca ne oluyor?" -> Müşteri: "Sevkiyat alanında yığılma oluyor."

Satışçı: "Bu yığılma size ayda ne kadarlık bir operasyonel yüke veya ciro kaybına mal oluyor?"

Müşteri: "Ayda en az 10.000 Euro fazla mesai ödüyoruz."

Satışçı: "O zaman bu robot kendini 6 ayda sadece fazla mesai tasarrufuyla amorti edecek."

3. Hikayeleştirme (Vaka Analizi): "Referans Listesi Değil, Dönüşüm Hikayesi"

Sanayiciler rasyoneldir; verilere (Tork, kW, Devir/dk) bakarlar. Ancak kararı duygusal beyinleriyle (Güven hissiyle) verirler. Subconturkey dergisindeki onlarca reklamdaki yüzlerce makine arasından neden sizinkini seçsinler? Çünkü bir başkasının derdini çözdüğünüzü bilmek isterler. Teknik veriler beyne hitap eder, başarı hikayeleri ise "cüzdana ve huzura" hitap eder.

Bu Beceri Nasıl Bileylenir?

"Önce - Müdahale - Sonra" Şablonu: Referanslarınızı anlatırken şu formülü kullanın:

Kahraman (Müşteri) ve Sorunu: "Konya'da sizin gibi otomotiv yan sanayine parça üreten bir müşterimiz vardı. Eski tip eksantrik preslerle çalışırken fire oranları %8'di ve kalıp ömürleri çok kısaydı."

Müdahale (Çözümünüz): "Bizim servo sürücülü sisteme geçtikten sonra..."

Mutlu Son (Kanıt): "...fire oranları %1'in altına düştü. Sadece hurda tasarrufuyla makineyi 9 ayda ödediler. Şu an 3. hattı kuruyoruz."

Analoji (Benzetme) Sanatı: Karmaşık teknolojiyi basitleştirin.

"Bu fiber lazerin kesim kalitesi o kadar temizdir ki, parçayı makineden aldığınız gibi boyaya gönderebilirsiniz. Zımpara ve çapak alma istasyonunu fabrikadan silebilirsiniz. Bu makine size sadece 'kesim' değil, 'bitmiş ürün' verir."

4. Duygusal Zeka ve Satın Alma Komitesini Yönetmek

Endüstriyel satışta tek bir kişiyle görüşmezsiniz. Karşınızda bir "Satın Alma Komitesi" vardır ve her birinin dili farklıdır.

Üretim Müdürü: "Makine bozulur mu? Servis hemen gelir mi?" (Teknik Güvence arar)

Finans Müdürü: "Ödeme vadesi ne? İskonto var mı?" (Nakit Akışı arar)

Patron: "Bu yatırım bana ne zaman para kazandırmaya başlar?" (ROI - Geri Dönüş arar)

Usta bir satıcı, bukalemun gibi bulunduğu odaya ve kişiye göre dilini değiştirir.

Bu Beceri Nasıl Bileylenir?

Persona Aynalaması:

Üretimciyle Konuşurken: Detaycı olun. Yedek parça stoğundan, PLC yazılımından bahsedin.

Patronla Konuşurken: Vizyoner olun. "Bu makine fabrikanızın değerini artıracak, ikinci el değeri bile döviz bazında korunur" deyin.

İçerideki Şampiyonu Yaratmak: O masada siz yokken, sizin makinenizi savunacak birine ihtiyacınız var. Genellikle Üretim Müdürleri en iyi "İçerideki Şampiyon"dur. Onlara makinenizin hayatlarını nasıl kolaylaştıracağını o kadar iyi anlatın ki, patrona gidip "Bizim kesinlikle bu markayı almamız lazım" desinler.

5. Stratejik Sessizlik ve Müzakere: "Fiyat Teklifinden Sonraki O Müthiş Sessizlik"

Milyonluk bir teklif dosyasını masaya koyduğunuzda, odada ağır bir hava oluşur. Bu an, "Kritik Eşik"tir. Acemi satıcılar bu gerginliği bozmak için hemen "Tabii ödeme planında yardımcı oluruz" veya "İskonto yaparız"diye konuşmaya başlar. Bu, zayıflık göstergesidir ve kar marjınızı o saniyede öldürür.

Bu Beceri Nasıl Bileylenir?

Sessizlik Orucu: Fiyatı (Örn: 150.000 Euro) söyledikten sonra susun. Gerekirse suyunuzdan bir yudum alın, arkanıza yaslanın ve bekleyin. Karşı taraf o an kafasında maliyet hesabı yapıyor. Bölmeyin!

Unutmayın: "Fiyatı masaya koyduktan sonra ilk konuşan, tavizi verir."

"Hayır"ı Yönetmek ve Takas Etmek: Müşteri "Çok pahalı" dediğinde, fiyatı düşürmeyin; değeri yükseltin veya takas yapın.

Yanlış: "Tamam %5 daha ineyim."

Doğru: "Fiyatımız bu kalitedeki bir teknoloji için en adil noktada. Ancak ödeme planında size bir kolaylık sağlarsam, siz de sipariş onayını bu ay sonuna kadar verebilir misiniz?" (Bir şey veriyorsanız, karşılığında mutlaka bir şey alın).

SONUÇ: Ustalık Bir Varış Değil, Bir Yolculuktur

Baltayı bileylemek, bir kez yapılıp bitirilen bir iş değildir. Pazar değişiyor, döviz kurları değişiyor, teknoloji değişiyor. Dünün keskin baltası, bugünün sert odununu (zorlu piyasa şartlarını) kesmeyebilir.

Bu yüzden bir "Alıcı Kolaylaştırıcı", her sabah aynaya bakıp kendisine şu soruyu sormalıdır: "Bugün dinlememi, sorularımı, hikayelerimi veya sabrımı nasıl daha keskin hale getirebilirim?"

Unutmayın; şans, hazırlıkla fırsatın karşılaştığı köşe başıdır. Baltanız her daim keskin, tezgahlarınız her daim çalışır olsun.

Bu sayıda buraya kadar gelecek sayı  görüşmek üzere…

hakanomergider@gmail.com

Not: Alıcı Kolaylaştırıcı: 2023 yılı Ocak sayısında bir makalemde yazdığım bir tanımdır. Aslında satış mesleği ve bu işi yapanların yıpranması ile bir tanım arayışına girdiğimde bu cümleyi ürettim. İngilizce Buyer Facilitator diye isimlendirdiğim bu tanımda müşteriye kolaylık sağlamak için ona yardımcı olan ve onun istediği ürün ve hizmeti sunan davranış da diyebiliriz.