Hakan Ömer Gider
Satış Bunun Neresinde?
Satış Bunun Neresinde?
“…Az kaldı geliyor, geldi derken yine yeni bir yıla girdik. Yeni yıl kutlaması Bayramlarımız gibi birkaç gün sürmüyor. 31 Aralık akşamı yapılıyor ve ertesi günü kısa bir mola ve hayat yeni takvim yaprakları ile devam ediyor. Umarım yeni yıl sizlere umut verecek ışıklar yakıyordur. Yeni olarak hayatımıza katacak birçok şeyi de yanında getirmiştir. Astrologlar 2023 için “yapılmayan şeyler yapılacak” diyor. Bu sözü duyduğumdan beri “yapılmayan bir şey kaldı mı ki?” diye sormadan da edemiyorum. Bakalım neler yaşayacağız önümüzdeki günlerde yaşayıp, göreceğiz…”
Geçen yıl bu paragraf ile başlamıştım. Galiba Astrologlar 2023’ü bildiler. Yapılmayan şeyler yapılacak sözü o dönemde kafamda hiç yerini bulmuyordu ama 2024’e girdiğimde bu sözün ne anlama geldiğini anladım. Maalesef 6 Şubat depremi ile başlayan sıkıntılar yıl içinde dalga dalga yayıldı. Umarım 2024 öyle olmaz. Ummak değil hatta dilemek istiyorum.
Bu yazımın başlığını yarı uyur uyanık olduğum anda buldum. Aklıma birden geldi hatta unutmamak için birkaç kez içimden tekrarladım. Rüya mı? yoksa gerçek miydi? pek anımsayamıyorum.
Anlatmak istediğim, daha doğrusu o yarı uyanık anda aklıma gelen yaşadığımız birçok olayın satış mı? yoksa başka bir şey mi olduğunu çözmeye çalıştığım bir durum. Bunu anlatmak için de bazı durum/senaryolardan bahsedip, o soruyu sormak istiyorum. “Satış bunun neresinde?” Bazı cevapları biliyorum, bazılarını tahmin ediyorum, bazılarını da bilmiyorum. Safça soruyorum.
1. Mesela bir makine üretiyorsunuz. Bir arkadaşınız, bir arkadaşını size anlatmış ve ihtiyaçları var. Telefon açıp, selamını söyleyip, ziyaretinize geldi. Kısa bir sohbetten sonra makineyi bu hevesli alıcıya, arkadaşınızın hatırına binaen %1-2’lik bir iskonto ve birkaç ay fazla vade ile sattınız. Son görüntü kapıdan müşterinizi mutlu bir şekilde uğurluyorsunuz. Satış bunun neresinde?
2. O meşhur ikinci el ürün satılan sitelerden bir ürün satıyorsunuz. Fotolarını paylaşmışsınız ve aynı zamanda orada yer alan pazarlık tuşunu kapatmışsınız. Beğenenlerden biri size mesaj yazarak indirim istiyor. Siz indirim yapılmayacağını ama bir kerelik özel bir iskonto yapacağım diyorsunuz. Kişinin istediği iskonto ile sizinkini karşılaştırıp, orta noktada buluşup, satışı kabul ediyorsunuz ve satış gerçekleşiyor. Para hesaba geliyor, siz de ürünü kargoya veriyorsunuz. Satış bunun neresinde?
3. Emlak danışmanlığı yapıyorsunuz. Müşterinin evinde buluştunuz, kiralama konusunda fiyatı aldınız, sözleşmeyi hazırlayıp tam imzalatacaksınız, açık kapıdan bir kişi giriyor ve ben komşuyum, buradaki kiralık yer için talibim diyor. Ev sahibi, siz ve müşteri bir anda karşılaşıyorsunuz. Ev sahibi evin kiralama işini emlak danışmanı olan size verdiğini söylüyor. Müşteri; “Sorun değil, ben komisyonu da öderim” diyerek, hemen kontrat yapıp evi kiralıyor. Satış bunun neresinde?
4.Hizmet sektöründe çalışıyorsunuz. Fuarcılık yapıyorsunuz. Bir arkadaşınızın düğünündesiniz. Sizi tanımadığınız birinin masasına oturtmuşlar, ailece oradasınız, eşiniz, çocuğunuz hatta kayınvalideniz de o masaya geçiyorsunuz. Doğal olarak masadaki erkeğin yanına oturdunuz, kısa bir tanışmadan sonra birbirinizin işlerini konuşuyorsunuz. İlginçtir ki o kişinin yaptığı iş ile sizin işiniz tam oturuyor. Zaten uzun zamandır sizin fuarı takip ettiklerini ve bu yıl da girmeye karar verdiklerini söylüyorlar. Kart alışverişi yaptınız, hatta telefondan yer planı gösterip, opsiyon yapıp ertesi gün sözleşmeyi göndereceğinizi söylediniz. Satış bunun neresinde?
Bu ve benzer örnekleri artırmak kolay. Her bir etkinlik aslında beklenmeyen bir anda satış ile bitiyor. Bir şeyler de bu satışa vesile oluyor. Satıcıların en çok arzu ettiği durum bu aslında, müşterinin kendi ayağı ile gelmesi durumudur.
Böyle bir anda genelde satıcı durumu akışa bırakıp, satışın otomatikman sağlanmasına çalışır. Küçük bir iskonto, biraz vade ya da bir fuar için uygun bir yer bulunması hepsi müşteriyi kazanmak için birer jest, hem de çok büyük maliyeti olmayan jestler…
Peki satıcılar her zaman böylesine güzel pasları gol olarak yazabiliyorlar mı? Bıraksalar yuvarlanarak kaleye girecek topa o kadar çok müdahale oluyor ki, insan gerçekten şaşıyor. Biz bu noktadaki duruma “satıcı egosu” diyoruz. Alıcı çok hazır olduğu halde “benim dediğim olsun!” düşüncesi ile müşteriyi kasma durumu, sonuç olarak hazır birmiş iş maalesef geri tepebiliyor.
İşte bu noktada satıcının öğrenmesi gereken yeni bir konu gündeme geliyor. Müşteriye satışı gerçekleştirmek için, “Müzakere Becerisi” kavramını öğrenmesi gerekiyor. Masada yapılması gereken davranışlar, tavırlar, beceriler ve en önemlisi de ikna edebilmek için özel bir çaba gerekmektedir.
Satış bunun neresinde? Sözünün cevabı, bu noktada satış değil daha çok müzakere, ikna ve pazarlık becerisi gerekiyor. Satıcılarınıza sadece satış öğretmek artık yetmiyor. Lütfen Müzakere Becerileri konusuna da ilgi gösterelim. Bu eğitim için sosyal medya hesaplarımdan açık seminer duyurularımı takip edebilirsiniz.
Bana bu satırlarda görmek istediğiniz her şeyi yazabilirsiniz.
Ayrıca; yeni yılın size ve sevdiklerinize sağlık, mutluluk ve başarı getirmesini dilerim.
e-mail : hakanomergider@gmail.com
Instagram : https://www.instagram.com/hakanomergider/
Linked In : https://www.linkedin.com/in/hakan-%C3%B6mer-gider-a0374a171/
Facebook : https://www.facebook.com/hakan.o.gider/
YouTube : https://www.youtube.com/@hakanomergider4766
