Satıcılar Ne İş Yapar?

Satıcılar Ne İş Yapar?

Yavaş yavaş yeni yılın ayak izleri hissedilmeye başladı. Çok sevemediğimiz, birçok felaketi yaşadığımız 2021 bize veda etmeye hazırlanıyor. Çok da üzülüyorum diyemeyeceğim.

Merhaba, umarım her şey yolunda ve başta sağlık olmak üzere iyisinizdir. Bu yazımın konusuna bakıp da “hayırdır, hoca yine neler söyleyecek, sanki satıcının ne iş yaptığını bilmiyor da bize mi soruyor…” gibi şeyler düşünüyorsanız, maalesef yanılıyorsunuz.

Satıcı, satış işini ifa etmeye çalışan adam diye belki de sözlüklerde yazıyordur ama son zamanlarda danışmanlık için gittiğim birçok firmada başka manzaralar ile karşılaşıyor. Dayanamadım ve yazma ihtiyacı duydum.

Görüşme yapmaya gittiğim firmalar, satışların istedikleri kadar iyi olmadığını, daha çok satış yapabileceklerini söylerken genelde satıcılardan da şikâyette bulunuyorlar. Onların ne kadar rahat olduğunu yeni müşteri bulma konusunda fazla istekli olmadıklarını da ilave ediyorlar. Onlara göre biraz tembellik yapmak satıcıların doğasında olan bir davranış gibi görünüyor.

Satıcıları incelediğimde ve görevlerini sorup, görev tanımı çıkarmaya çalıştığımda maalesef onları bu kadar eleştirenlerin aslında satış dışında bir çok işi öyle ya da böyle satıcılara verdiklerini, önce iyilik gibi yapılan işlerin ardından da bunların kendilerine görev olarak kaldığını da görüyorum.

Bunları aşağıda bir sıralayacağım. Siz de bir bakın, sizin satıcılar da böyle mi çalışıyor. Çalışıp çalışmadıklarından çok neden bu durumda çalıştıklarını sorgulamak galiba daha doğru olacaktır.

Satıcıların satış öncesi, satış ve satış sonrası dönemlerinde satış adına ya da departmanları adına yaptıkları birçok şeyi görüyoruz. Bazen öncesi, anı ve sonrası değil hepsinin arasında da yaptıkları çalışmalar görünüyor. Hatta boş kalma da şunu da yap dedikleri durumlar var galiba.

Bana muhalefet olanlar mutlaka şöyle düşünebilirler; “Ama hocam o dedikleriniz satışın operasyonel faaliyetleri, tabi ki yapacaklar” Burada cevap olarak ben de şöyle diyorum. Satıcımızı çalıştırırken bizim için değerli olan satıcının satması mı? Yoksa operasyonel faaliyet mi yapması?

   1.Satıcı satış yaptıktan sonra satılan ürünün hazırlatılmasıyla ilgili (eğer bir imalat ürünü ise) bizzat ilgileniyor. İşinin doğru hazırlanması, bir an önce imalata girmesi, gecikmemesi, çıkan ürünlerin kalitesi, paketlenmesi, yüklenmesi hatta nakliyesi için çağrılacak firmanın bile bulunması işini yapıyor. Tek bir müşterisi olmadığı için tüm bu işlemleri her müşterisi için yaparken bir yandan da diğer satıcı arkadaşını da ekarte etmeye çalışıp önüne geçiyor. Ürettirme Savaşları .

   2.Ürünün yerine ulaşması, takibi, eksiksiz alınması, bir hata varsa da sorumluluğu gibi bir de müşteri tarafını takip ediyor. Müşterinin teslimat sonrası kaprisini, ekstra taleplerini de sayarsak ciddi bir takip sistemini de yönetiyor.

   3.Müşterinin ödemesini nakit ise havalesini çek ile ödenecekse çeklerini de takip etmesinin yanı sıra bazı işletmelerde çeklerin muhasebe programına girilmesi de görevlerinin arasına girdiğini söylemek yanlış olmuyor.

   4.…

Böyle uzun maddeler halinde fakat birçok konuyu yazmaya çalıştım. Yazarken hem düşündüm hem de satıcı dostlarım adına üzüldüm. Bu kadar görevi yapma durumunda kalan satıcı arkadaşımız bunların dışında gerçek işi olan satış için müşteri ziyareti yapamadıklarını söylerken, “telefonlara cevap vermekten kafamızı kaldırmaya fırsatımız olmuyor” diye de serzenişte bulunuyorlar.

Bazı arkadaşlar; bu operasyon çalışmalarının işinin tuzu biberi olduğunu da söylerken, müşteri ziyareti, reddedilen görüşmeler vb. çalışmalar ve moral durumları sırasında bir ara nefeslenme olduğunu da savunabilirler. Bu konuda kendilerine söyleyecek tek şey;  “satış  görüşmesi yapmaya vaktim yok!” demiyorsanız sorun yok.

İşletmeler olarak yapmamız gereken galiba bu kadar satış dışı işi yapan arkadaşlarımızın kartvizitlerindeki unvanları değiştirip, onlar için en uygun unvanı yazmaları yani “Müşteri Temsilcisi” dediğimizde onlardan satış işini aldığımızda her iki tarafın da rahat ettiğini göreceğiz. Çünkü tüm o maddeler aslında satan firma ile alan firma arasındaki iletişimdir. Bu operasyona boğulan satıcı maalesef yani müşteri bulmaya vakit bulamaz.

Bunun sakıncalarını söyleyecek yöneticiler olacaktır. Ama satıcı eğer kibar bir dille şöyle söylerse herhalde çok da sorun olmaz;

   -Ahmet bey hayırlı olsun, bu sipariş ile umarım uzun süre çalışacağız. Ben siparişinizi firmaya ilettikten sonra tüm operasyonu Ayşe Hn. İle devam edeceksiniz. Kendisi bu süreci en iyi yöneten müşteri temsilcilerimizden. Ben ona sizin iletişim bilgilerinizi veriyorum. Kendisi sizi bugün arayıp süreç hakkında bilgi verecektir.

   -Öyle mi Hakan Bey ben sizinle sürdüreceğimizi düşünüyordum.

   -İşletmemizde yeni bir yapılanmamız var. Bundan sonra müşteri ilişkileri departmanınız üretim, paketleme, teslimat vb. çalışmalar onların kontrolünde yapılacak. Taktir edersiniz ki bizim her şeye yetişmemiz zor oluyor. Telefonlarınız açamadığımız durumlar da size de mahcup olmak istemeyiz.

   -Tabi anlıyorum sizi Ayşe Hn. İle de koordineli çalışacağımıza inanıyorum. Sonuç olarak işletmeniz bu konuda zaten uzman…

   -…

Satıcı ne yapar diye sorarsanız? Satıcı satış yapar, siparişini alır ve tüm operasyonu bir başka kişiye devrederek yeni bir satışa geçer. Biz bu tip satıcılık işine “avcı satıcı” diyoruz. Avlar ve pişirme, ayıklama vb. işleri bir başkasına bırakır. Onun uzmanlığı avlanmak olmalıdır. Yoksa baştan sona her şeyi yaparsa bir sonraki öğüne avlayacak zaman kalmaz.

Bu sayılık da bu kadar bana bu satırlarda görmek istediğiniz konuları ya da görmek istediklerinizi yazarak talep edebilirsiniz.