“Çok Zor!” Satış Durumları

“Çok Zor!” Satış Durumları

Merhaba,

Bu aralar en çok konuşulan konu herhalde sıcaklar olmalı… Kışın “üşüdük” derken şimdi de “yanıyoruz” diye şikayet ediyoruz. İnsan bulunduğu ortama uyum sağlamak yerine şikayetçi olup, hep geçmişe özlem duyar.

Her zaman duyduğunuz ve benden de şimdi duyacağınız, önemli bir bilgi de yaşadığımız her anın keyfini bilip anı yaşamaya özen göstermeliyiz. Çünkü an gelip geçici ve hayat o anların toplamından oluşuyor. Ayrıca bilinmeli ki hayatımızda mutlu olmanın formülü de “süreksizlik” (Buda’nın yaklaşık 1000 yıl önce söylediği bir söz) kavramını kabul etmeli ve her zaman değişime hazır olmalıyız.

Bu kısa kişisel gelişim girişinden sonra asıl konumuz olan “zor satış” kavramına, nedir? ve hangi durumlarda satışa “zor” deriz:

1.Satıcının kendisine güvenmediği zamanlarda, satış hep zor diye ifade edilir: Satıcının en önemli sermayesi, ukala düzeyine kaçmadan kendisine güvenmesi ve müşterisine karşı “güvenilir” olduğunu gösterebilmesidir. Genelde satıcının en büyük hatası kendisini güvenilir göstermeye çalışırken, ukalalık seviyesine doğru yaklaşmasıdır. Unutmamak gerekir ki bir ikna seansında iki egonun karşılaşması ve savaşı söz konusudur.

2.Rekabetin yoğun olduğu piyasalarda elinde uygun fiyat olmadığında: Özellikle ülkemiz gibi enflasyonun hızla çıktığı yerlerde, satış için müşterinin kapısını çalan satışçı, müşteriyi uzun süre takip edip, satışı gerçekleştirmeye çalıştığı süre sonunda müşterinin kabulü ardından bu kez de aynı fiyatı veremeyeceğini anlar ve yapılan teklifi revize etmek için müşteriyi sıkıştırır. Zaten oldukça zor onay aldığı bu satış bu kez yeni bir pazarlıkla yeniden olmama noktasına doğru yaklaşır. Unutmamak gerekir ki ama doğru ama yalan sizin fiyatınızdan her zaman daha iyi fiyat veren bir avatar firma, satıcı vardır. İnanıp inanmamak bazen sizin altıncı hissinize kalır

3.Müşterinin ürünü ya da hizmeti beğenmediği durumlarda ve genelde repete (ikinci) satışlarda: Müşteri ile satıcı arasında sürekli oynanan bir oyundur. Müşteri ne kadar memnun bile olsa iki nokta sırasında genelde şikayet eder. Bunlardan birincisi tahsilat yaklaştığında diğeri de repete sipariş gündeme geldiğinde. Tek bir sebep vardır o da ikinci siparişte yeni bir indirim almaktır. Satışçı arada kalır, müşterinin indirim talebi ile müdürünün katı duruşu sonunda bu kez ikna müşteriye değil, müdüre yapılır. Genelde satışçı müşteriden daha iyi tanıdığı müdürünü, hedef tutması, peşin para girişi vb. vaatler ile ikna edecektir.

4.Yapılan yüz yüze görüşme sırasında müşterinin ilgisiz tavırlara başlamasında: 25 yıllık eğitimci olarak eğitilen taraf her ne kadar satışçılarda olsa, doğal akış içerisinde müşteri de kendisini satın alma görüşmelerine yönelik olarak eğitmektedir. Hangi bilgidir bilinmez ama müşteriye bir ürünü beğensen de beğenmemiş gibi davran sözü içlerine işlemiş ve yarım ağızla yapılan ilgi, ardından ürünü ya da hizmeti ince ince eleştirmek her zaman yapılan davranışlardır. Böyle bir durum ile karşılaşan satışçı yaprtığı bu çabaya zor satış diye bir isim koymadan da geçmez.

5.Bir önceki alışveriş ya da kötü bir referanstan sonra yapılan görüşmede özür dilense bile müşterinin mutsuz göründüğü tavırda; Bir önceki maddeye çok benzer bir durumdur. İstenmeden yaşanan olumsuz durumlar ya da çeşitli yerlerde görülen şikayet tarzı ürün hakkında yazılanlar müşteriyi ister istemez satış görüşmesi sırasında ön yargılı hale getirir. Satışçı yapılan hatayı affettirebilmek için müşteriye her türlü kolaylığı sağlamaya çalışırken, müşteri de burnu Kaf Dağı’na dönük prens/prenses gibi sürekli trip atmaktadır. Bu karşılıklı tripli tavır, bazen müşteri bazen de satışçı lehine gelişir ve sonucunda mutlu mesut yeni bir iş birliği kurulur ya da devam eder.

Bu maddeleri uzatmak mümkün sonuç olarak bir satışın zor olmasının unsurları önemli, bunlar satıcı, müşteri, ürün/hizmet ve deneyim/tecrübe olmaktadır. Bu saydığımız tüm faktörler aslında bir tarafın diğerine göre farklı olarak bakabilmesidir.

Aslında satıcı müşterisinin bakış açısını değiştirebilirse, zor satış kavramının da “zor” olmadığını anlayabilir. Algılama ve algılatma satışın zorluğunu göstermektedir.

Sattığı ürünün fiyatını pahalı bulan, kalitesine inanmayan, geçmişte yaşanan kötü bir deneyimi müşterinin affetmeyeceğini düşünen satıcı için “kolay” satış yoktur ve hepsi gerçekten onun için “zor” satıştır.

Bakışımızı değiştirirsek zoru da başarırız.